Có những khách hàng đến từ nhiều tỉnh thành xa hàng trăm cây số vẫn quyết tới Hà Nội mua bằng được xe Mạnh bán một phần vì muốn lên hình cùng… người nổi tiếng.
Cởi bỏ chiếc áo sơ mi, quần âu và giày tây, Nguyễn Mạnh khoác lên chiếc áo polo, quần bò và đôi giày thể thao để lên hình trên video. Cứ có thời gian rảnh, Mạnh lại làm video chia sẻ về quá trình sử dụng xe. Kênh YouTube với cái tên đơn giản “Nguyễn Mạnh” sau hơn 4 năm cũng cán mốc 4 triệu lượt xem.
Một video đạt hơn 200 nghìn lượt xem trên kênh YouTube của Nguyễn Mạnh
Mạnh làm ở một showroom Suzuki tại Hà Nội. Anh từng nhận danh hiệu Tư vấn bán hàng xuất sắc nhất năm 2019 của Suzuki. Ít ai ngờ kênh YouTube Nguyễn Mạnh chính là bàn đạp để anh bứt phá, trở thành người chốt đơn cả trăm chiếc ô tô mỗi năm trong suốt 4 năm qua.
“Cái khó nhất của một người bán hàng mới vào nghề là làm thế nào để tìm kiếm khách hàng. Trước đây, mọi người hay chọn phương pháp telesales nhưng nhiều khi sẽ làm phiền người không có nhu cầu. Ở thời đại mà mạng xã hội phát triển như ngày nay, mình có nhiều cơ hội để mang khách hàng đến với mình thay vì phải đi tìm họ”, Mạnh chia sẻ.
Khi nhận ra điều đó cũng chính là lúc Mạnh bén duyên “nghề YouTuber”.
Trong đợt dịch bệnh Covid-19 vừa qua, nhiều tư vấn bán hàng như bạn cũng chuyển hướng sang làm YouTube để quảng bá thương hiệu cá nhân. Mục đích ban đầu khi anh làm kênh YouTube liệu có giống như vậy?
Mục đích ban đầu mà mình làm YouTube không phải để quảng bá thương hiệu cá nhân. Nó xuất phát từ chính thắc mắc khi đó của mình khi tìm hiểu về xe, đó là việc mình gần như không tìm được thông tin đánh giá, chia sẻ trải nghiệm sử dụng với xe Suzuki.
Vận hành ra sao, tiêu thụ nhiên liệu thế nào, ngồi trong xe có thoải mái không, sử dụng, bảo dưỡng rồi các khoản chi phí… là những thứ mà người dùng cần lại không thể tìm được thông tin trên YouTube hay các kênh mạng xã hội khác. Những người không có điều kiện về thời gian hay vì khoảng cách địa lý ở những nơi xa xôi mà không tới được showroom xem xe thực tế, họ cần hình dung được chiếc xe ra sao khi xem video trên YouTube. Đó là những thứ mình hướng đến truyền tải qua video.
Quyết định của mình khi đó là mua một chiếc xe Suzuki XL7 vì cũng phù hợp với nhu cầu phục vụ gia đình, đồng thời dùng chính chiếc xe đó để chia sẻ về trải nghiệm thực tế lên YouTube với góc nhìn của một người dùng thực sự, có khen, có chê và bóc tách những thứ nhỏ nhất để bất cứ ai xem video cũng hiểu về xe. Hơn nữa, là một người bán xe, được học hỏi rất nhiều kiến thức trong những buổi đào tạo về sản phẩm của hãng, mình rất muốn chia sẻ thông tin quý báu đó tới mọi người một cách trực quan nhất.
Lấy ví dụ như riêng với chiếc XL7, mình làm cả chục video để bóc tách trải nghiệm mọi khía cạnh với nó. Để đo nhiên liệu, mình đã thử thực tế đổ 1 triệu đồng tiền xăng rồi niêm phong lại, đi với nhiều tình huống giao thông xem chiếc xe di chuyển được bao nhiêu km. Rồi những lần bảo dưỡng xe, mình cũng làm vlog chi tiết những hạng mục đã làm và chi phí bảo dưỡng ở những lần đó. Mình cũng mượn cả chiếc xe đối thủ là Xpander Cross có giá chênh tới hơn 100 triệu để so sánh xem 2 chiếc hơn kém nhau những gì, để người xem họ biết rằng bỏ thêm 100 triệu họ nhận được những gì, liệu có phù hợp với nhu cầu hay không.
Khi lên hình YouTube, phần lớn tư vấn bán hàng chọn cho mình những trang phục như sơ mi, quần âu, giày tây, đôi khi khoác lên cả bộ suit sang trọng, nhưng anh thì ngược lại, mặc những bộ đồ đơn giản hàng ngày giống như đi chơi. Liệu có lý do nào đằng sau việc chọn trang phục như vậy hay không?
Việc chọn trang phục bắt nguồn ngay từ định hướng ban đầu của kênh. Mình muốn lập kênh để truyền tải thông tin, chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm về xe cho mọi người. Mình muốn bản thân xuất hiện như một người bạn, chứ không như một người bán xe. Do đó, mình làm video gần gũi, thân thuộc nhất từ trang phục, giọng nói và cả cách truyền tải thông tin.
Và cũng bởi xuất hiện trên video với tư cách là một người dùng xe thật chứ không phải người bán, mình sẵn sàng chê xe khi có khuyết điểm và khen những cái đúng. Không phải người bán xe nào cũng dám làm điều đó. Phải có chê thì lãnh đạo phía hãng mới nắm bắt được thông tin và cải tiến sản phẩm ở những dòng xe sau này.
Cách làm đó hiệu quả ra sao? Anh đã chốt được bao nhiêu xe nhờ những video YouTube rồi?
Sự phát triển của kênh và số lượng xe đã bán cho đến hiện tại thật sự là thành công ngoài tưởng tượng của mình và không nằm trong mục tiêu ban đầu mình lập kênh. Số xe mình bán qua YouTube chiếm khoảng 90% trong tổng số xe mình bán được, 10% còn lại là khách cũ, người quen hay khách được giới thiệu…
Một năm mình bán khoảng 100 xe Suzuki nhờ kênh YouTube. Năm nào tốt thì chốt được 120-150 xe, năm dịch bệnh khó khăn thì 70-80 xe. Khách chốt xe khi gặp mặt trực tiếp ở showroom chỉ đếm trên đầu ngón tay.
Như anh nói, người xem YouTube đến từ nhiều tỉnh thành chứ không chỉ riêng Hà Nội. Liệu khoảng cách có phải rào cản khi bán xe qua YouTube hay không? Ví dụ như khi họ xem video của anh nhưng lại chốt xe ở đại lý khác, vô hình trung khiến chính anh mất khách?
Để trả lời câu hỏi này, mình xin kể lại hai trong số rất nhiều câu chuyện và cũng là những kỷ niệm đẹp trong quá trình bán xe qua YouTube khiến mình nhớ mãi.
Câu chuyện đầu tiên là về một anh khách hàng tên Thịnh, sinh sống ở Hòa Bình. Mặc dù trên đường từ Hòa Bình đến chỗ mình có đi qua vài đại lý Suzuki khác gần hơn rất nhiều nhưng anh vẫn chốt chiếc xe mà mình bán. Lý do nghe hơi khó tin, nhưng quyết định đó đến từ hai bạn nhỏ là con của anh Thịnh. Khi xem kênh YouTube của mình, hai bạn nhỏ này bảo bố mẹ nhất quyết phải mua chiếc xe và phải gặp, chụp ảnh giao xe cùng “chú Mạnh”. Hóa ra hai bạn nhỏ lại là fan cứng của kênh mình.
Câu chuyện thứ hai là về một anh khách hàng đang làm việc ở… Nhật. Anh này chưa về Việt Nam nhưng chỉ qua những clip chia sẻ thực tế trải nghiệm của mình với xe, anh đã quyết định chốt xe và ký hợp đồng từ xa để lấy chiếc Suzuki XL7. Thậm chí, anh còn nhờ mình tư vấn lắp đủ các loại phụ kiện trị giá lên tới cả trăm triệu dù chưa hề được nhìn trực tiếp. Anh ấy mong muốn khi nào về Việt Nam sẽ được mình ra đón và giao bằng chính chiếc XL7 đó.
Có rất nhiều khách hàng khác đến từ nơi xa muốn tới tận Hà Nội để mua xe của mình, để được chính người mà họ yêu thích và hâm mộ giao xe. Có những khách hàng không di chuyển được xa thì họ nhờ mình chuyển xe tới tận nhà và cũng có mong muốn được tận tay mình giao xe. Họ mua xe không chỉ vì chiếc xe phù hợp mà còn bởi người bán là ai nữa, vì bản thân mình đã gây dựng được hình ảnh là một người có sức ảnh hưởng trong lời nói (như KOL) thay vì mình chỉ đơn thuần là một người bán hàng.
Anh có đọc và trả lời hết bình luận trên YouTube không? Là một người bán hàng, anh xử lý sao với những bình luận tiêu cực về xe?
Mình rất chăm đọc bình luận trên kênh, phải được 90% đấy. Mọi người để lại những lời góp ý, khen ngợi và cảm ơn mình nhiều lắm. Hồi đầu mới làm video anh em vào khuyên mua mic để cải thiện phần âm thanh, thậm chí còn có bình luận kêu gọi tài trợ mua mic cho mình. Còn có cả bình luận khen mình nói hay hơn cả reviewer.
Tất nhiên ngoài ra còn có bình luận chê xe Suzuki. Cái nào đúng thì mình đón nhận sự góp ý, còn bình luận nào chê nhưng sai kiến thức xe thì mình giải đáp gỡ bỏ khúc mắc đó ngay bằng kiến thức mình có được khi học về sản phẩm.
Theo anh, giữa bán xe truyền thống và bán xe qua YouTube có những ưu và nhược điểm gì?
Theo mình, trong thời đại của kỷ nguyên số, công nghệ xuất hiện trên mọi mặt của cuộc sống. Nhiều nguồn thông tin từ các kênh mạng xã hội sẽ giúp khách hàng có góc nhìn khách quan và đa chiều. Hành vi mua xe cũng từ đó mà được quyết định nhanh gọn hơn. Như mình làm YouTube, thông tin sẽ tiếp cận được đông đảo công chúng và cũng trúng tệp khác khách hàng mục tiêu. Họ có nhu cầu mà, nên bất cứ khi nào họ rảnh họ tự lên YouTube tìm nội dung họ cần tìm và từ đó tìm đến mình, chứ không phải mình đi tìm họ, phải sắp xếp thời gian để được tiếp cận họ.
Còn về phía bán hàng truyền thống hay dùng tiếp thị qua điện thoại (telesales), khả năng tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu thấp mà lại gây rất nhiều phiền toái cho người nghe. Guồng quay cuộc sống không cho phép chúng ta tốn thời gian với những điều vô ích, và những người nghe điện thoại cũng vậy, họ bận trăm công nghìn việc nên khi nghe những cuộc điện thoại trong giờ làm việc họ cũng khó chịu lắm chứ.
Trong tương lai, anh có định hướng mới nào cho kênh YouTube của mình hay có dự định chuyển bắt “trend” sang nền tảng mới như TikTok hay không?
Với định hướng nội dung mà mình đang làm thì chỉ phù hợp với dạng video dài của YouTube. Với mình, TikTok phù hợp hơn với các kênh giải trí chứ không dùng để truyền tải nội dung với hàm lượng kiến thức lớn. Do đó, mình sẽ tiếp tục gắn bó với kênh YouTube trong tương lai.
Cảm ơn anh đã chia sẻ.
Tags